营业收入作为利润表的排头兵，是最重要的报表项目之一，关注度极高，证监会也将其作为 ipo 的硬指标之一。相应的，收入确认政策也是重中之重。
收入确认是一个比较复杂的议题，一方面不同行业、不同业务模式适用不同的收入确认政策，另一方面收入具备会计和税务双重属性，且会计与税法、 不同税种法规之间在收入确认时点方面都存在差异。 《企业会计准则——收入》中描述了商品销售、提供劳务和让渡资产使用权 3 大类别，企业所得税相关法规规定了 9 种收入形式(企业所得税法第六条，国税函[2008]875 号)，增值税相关法规规定了 7 种销售行为(增值税暂行条例第十九条，实施细则第三十八条)。
以下按不同业务模式分别讨论，不限于会计准则和税法法规的分类口径，注重结合常见的业务实际情况进行分析。本文不讨论建造合同收入。
(一) 一般商品销售
收入准则明确了商品销售收入确认的五项条件，即风险报酬转移、不保留管理权和不实施控制、收入可靠计量、收入很可能流入、成本可靠计量，并逐条详细阐述，本文不再赘述。
无需经过复杂的安装验收、不存在不确定退货可能性、不涉及代销或回购等特殊销售形式或条件的，基本都可在发出商品时确认收入。以生产批量产品的制造业企业为例，以下具体业务形式或环节需重点考虑：
1、 销售过程中的关键文件或单据。
企业会计准则讲解中将风险和报酬转移的判断落脚在“应当关注交易的实质而不是形式，同时考虑所有权凭证的转移或实物的交付”，实务中后者主要体现为各类文件或单据，作为证明交易真实性和进度的第一手证据，既是记录业务过程的基本单元，也是财务处理的直接依据。常见的关键文件或单据包括：年度框架合同、订单、发货单、验收单、销售发票等。
(1) 年度框架合同。一般商品大多为批量、频繁的交易，交易双方达成长期合作关系，就通用条款、交易内容、定价方式或区间、结算方式、 交货及运输方式等框架性问题签订年度合作协议；
(2) 订单。 在年度框架合同的基础上，日常交易过程中对具体的单笔或短期内的集中交易以订单的方式确定具体交易内容、数量、价格、交货日期等；订单还具备法律属性，通过银行开具银行承兑汇票需提供订单和发票等以证明交易的真实性；
(3) 发货单。 一式多联，需经多个部门或人员经手并签字确认。常见的联次包括：存根联、销售联、门卫联、客户联、回执联、财务联，至少需经仓库主管及经办人、销售部主管及经办人、司机、门卫和客户经办人签字确认，理想状况是各部门最终保存的单据都签字齐全，尤其是财务部门纳入会计凭证中的联次。但因涉及多个部门的参与，实务中很可能存在执行不到位的情形，使得部分环节包括财务部收集的发货单签字不齐，尤其是司机、门卫和客户签收不齐全，造成原始凭证的瑕疵，增加检查风险；
(4) 验收单，发货至客户或客户提货时由客户签收的单据，该类单据可能有多种形式，或发货单其中的一联，或单独设计，或由客户提供；
(5) 销售发票， 发票是国家控制税源的主要工具之一，首先具备税务属性；同时也具备会计属性，对交易的具体内容、数量、金额、税额、交易双方都做了详细的记录，构成一项重要的会计账务处理的原始凭证。鉴于发票的税务属性及其可能存在的监管漏洞，虽然《发票管理办法》做出了明确规定，但为了避税甚至偷逃税款、违法获利，实务中还是存在一些问题，包括不开具发票、也不按规定做无票申报，延迟或提前开具发票、与业务进度脱节，开具发票的对象并非真实交易对象，开具发票的内容、数量甚至金额与实际交易情况不符等，而企业的日常财务核算往往又被动的将税务放在第一位、会计放在第二位，完全以发票为收入确认依据，造成收入的完整性、截止性甚至真实性出现问题。
2、 运输方式。
常见的运输方式包括买方上门自提、买方委托第三方运输机构上门提货、卖方送货上门、卖方委托第三方送货上门、快递或邮寄；视路途和交通工具不同，国内最快当日送达、慢则数日。
最谨慎的处理方式，应视不同的运输方式分别认定。上门自提的，以客户或其委托的第三方运货出门为收入确认时点，可等同于发货时间；送货上门的，以买方签收为收入确认时点，运输在途的应以已发货对方未签收的清单为依据作发出商品；邮寄或快递的，以快递公司或对方确认已收到的时间为收入确认时点，运输在途的应以已发货未确认收货的清单为依据作发出商品。
上门自提以发货和对方出门为收入确认时点自然没问题，后两者将发货和验收时点严格区分、运输时间差单独作会计处理，严格执行准则但过犹不及，显得死板且不符合成本效益原则。企业日常财务核算中对于短时间内的暂时性差异没必要单独处理，但需跟踪并关注相关程序及单据的执行和签署情况；在需要对外报出财务报告时，尤其需要重视相关清单的统计和单据的收集，对于发货时间和签收时间刚好跨期且规模较大的，不能确认收入而应作为发出商品处理。中介机构核查企业提供的已发货未开票清单时，不可一刀切的全额确认收入或全部不确认，应视不同运输方式收集不同的证据，以分别做出审计认定和调整。
3、 买方验收。
协议一般都会约定验收条款，常见的如“买方负责验收，7日内未提出异议视同通过”，规范运作的企业一般都设计了客户签收的单据。对于批量交易的一般商品，短期内能够实施的验收只能是点数或抽检，发现数量短缺或质量问题，可能产生补发或退换货，交易结果确定或产生新的交易之前，本次交易不满足收入确认条件。客户签收作为伴随运输前后的重要程序，前已述及，最谨慎的处理方式是取得客户的签收证明方才确认收入，而对于交易频繁、时间差较短的业务和产品类型，日常财务核算中不必生搬硬套，对外报出报表时的处理同运输。
4、 退货。
准则中描述了三种形式的退货及其会计处理：退货时尚未确认收入的，将已确认的发出商品转回库存商品；退货时已确认收入成本的，当期红字冲回；资产负债表日后退货的，作为资产负债表日后调整事项处理，会计上追溯调整报告期，税务上视汇算清缴办理情况作报告年度或退货年度的纳税调整。可见即使有退货的可能，只要满足收入确认的五项条件，也是可以确认收入的，协议中的通用退货条款(非附退回条件协议)不应构成收入确认的障碍，公司历史数据显示不存在大规模退货的，可以以发货为收入确认时点。关于将退货作为资产负债日后调整事项，准则讲解中是以质量问题产生的退货为例且金额较大，实务中对于非质量问题的、零散的、金额较小的退货可视重要性水平灵活处理，但应按准则要求关注是否存在规模较大的退货，考虑追溯调整。
5、 换货。
快速消费品等行业存在较为普遍的换货，系由其行业和产品特征所决定，如服装生产企业一般会给予经销商一定数量或金额的换货额度。准则中未对换货作详细阐述，按收入确认的五项条件分析，以及参照税法中关于以物易物交易应分别作为购销处理的规定，严格地讲，换货将影响原交易的收入确认，对于可预计的换货额度，该部分不应确认收入，待经销商售出后再确认或换货后重新确认。但这样的处理极为复杂，且对该等行业企业的财务处理产生较大影响。实务中换货一般不构成重复交易，即双方不为换货的部分单独结算、不开具发票、不确认收入，但物流管理则有大量的工作，财务上虽然不涉及收入成本的冲回和重新确认，但要执行库存商品、收入及成本的明细重分类。
(二) 需安装的商品销售
此为风险和报酬并未随实物交付而转移的常见业务之一，但准则讲解同时也强调，必须是“安装或检验工作是销售合同或协议的重要组成部分”，对于只需经过简单组装甚至客户可自行完成的，不应构成风险和报酬未转移的判断理由。该特殊处理主要适用于安装工艺及程序复杂、需经过现场调试或试生产、安装过程存在毁损风险或对操作人员构成危害等情形，如大型机器设备或生产线、环保设施、电梯等。
上述业务类型需安装完成并经客户验收合格后方可确认收入，除协议、发货单、发票等单据外，客户签收回执也是重要的收入确认依据之一。鉴于安装通常是除了仓库、销售、财务之外的工程部门负责，且空间跨度、时间跨度更大，较一般商品销售更需要多个部门的配合和协调，在公司相关内部控制制度有效执行的基础上，为财务核算提供充分的依据。
但实务中通常由于客户方面的原因难以取得签收回执或类似凭据，如生产电源设备并提供安装服务的企业，其客户以国家电网为主，企业处于一边倒的弱势地位，客户签收回执这类需要对方充分配合的设计往往无法得到满足。鉴于此，企业一方面应充分加强外部沟通，另一方面进一步完善内部控制制度，做好内部的产品交接、安装交接和内部验收，除了多个部门的签字确认形成书面证据外，必要时可拍照、拍摄视频，中介机构在执行内控测试的基础上先对内部证据进行检查，再力争取得外部证据，必要时可实地走访。
(三) 经销商模式
经销商模式广泛存在于快速消费品、建材等行业，特别是品牌知名度较低、规模不大、处于初级发展阶段的企业。其充分利用了经销商的渠道优势，帮助企业实现快速销售和市场覆盖，大多数情况下是一种双赢的合作模式。从财务核算及中介机构核查的角度主要关注以下几点：
1、 经销商的组织形式。 大多数经销商以个体工商户甚至个人的形式存在，因其处于法律监管的边缘地带而具备灵活性的优势，特定阶段和条件下为生产商做出积极贡献。但同时伴随着会计、税务、资金等方面的不规范行为，政府一方面逐步将其纳入重点监管对象，另一方面新《公司法》 降低公司设立门槛，在税收优惠等方面加大对小微企业的扶持力度，鼓励个人通过设立公司参与市场经济。鉴于经销商的特殊性，核查和审核中关注度较高，如果挂牌企业的主要经销商均为个人，更容易引起关注和质疑，长远规划来看，企业应尽可能要求经销商成立公司、规范运作。
2、 与经销商的交易方式。主要包括买断和代理，前者是指经销商作为生产商的客户，双方为购销关系，经销商是独立的经营主体；后者是指双方不存在购销关系，生产商利用经销商的销售资源，经销商只履行代理销售的职责，形式上更像是未签订劳动合同、不是发放工资而是支付提成的雇员。显然这两种交易方式完全不同，会计处理也不同，前者构成正常的销售业务，收入确认政策与一般客户无异；后者只是一种销售渠道，真实销售对象是终端客户，不存在购销关系也就不涉及收入确认。
3、 与经销商的结算方式。 如果经销商的形式是个人或个体工商户，即使个体工商户也可以开设对公账户的情况下，大多仍以现金或个人卡(视同现金交易)作为主要结算手段；从生产商的角度，一方面存在为规避税收而不走公司对公账户的考虑，另一方面为方便经销商及时汇款(非工作日无法实时到账），遂开设个人账户用于公司经营。虽然没有法规强制规定公司的销售收款必须通过对公账户执行，但使用个人卡用于公司经营的方式显然更易对资产、收入的完整性产生影响，更容易构成监管漏洞和审计风险。证券市场核查和审核中对此关注度极高，很多的财务造假案例都有现金交易比例较高的情况，如今但凡涉及大量现金交易的行业都事实上成为 ipo 的禁区，如农业、餐饮等。
2012 年度 ipo 财务专项检查时， 证监会公告[2012]14号文明确要求， “应充分关注现金收付交易对企业会计核算基础的不利影响，与个人或个体经销商等交易金额较大的，企业应采取各项措施尽量提高通过银行系统收付款的比例，减少现金交易比例；对现金交易部分，应建立现代化的收银系统，防止出现某些环节的舞弊现象。在与个人或个体经销商交易过程中，在缺乏外部凭证的情况下，企业应尽量在自制凭证上留下交易对方认可的记录，提高自制凭证的可靠性。”
对于报告期内已发生的现金交易或个人卡用于公司经营的情况，中介机构核查时，一方面应就事论事、查证现金交易的真实性，包括细节测试、调取个人卡对账单执行双向核对等方式；另一方面应延伸考虑其对销售和采购的真实性、完整性的影响，必要时应实施函证和实地走访。现金交易特别巨大、通过核查仍无法确定风险的，应考虑延期申报。
4、 支付给经销商的返利。 返利是经销商模式下的衍生政策， 其基础是生产商与经销商的真实合作和交易，只要取得合法合理的原始凭证，会计和税务上都可以如实确认。但主要的障碍就在于支付返利的方式及其原始凭证，常见的支付返利的方式包括：
(1) 影响下一批的交易总额和单价。 对应着收入确认中的净额法，实际上是公司将支付返利作为影响公司定价政策的因素，财务核算应当如实反映，以调整后的价格和金额确认收入。但一方面需关注因返利金额计算及支付操作的时间差导致的对不同期间损益的影响，尤其对于经销商比例较高、依赖度较大的企业，可能导致营业收入、毛利率等指标大幅波动而构成对公司持续经营能力的质疑；另一方面从证券市场核查和审核的角度，人为操作定价以控制收入、毛利率等数据或指标是大忌，难以排除盈余管理的嫌疑。
(2) 作为公司费用。不对收入产生影响，基于其产生的业务基础， 作为销售费用入账也没有问题，但障碍在于以何种票据入账，既有《会计法》对原始凭证的要求，又有取得合法票据以税前扣除的考虑。最合理的方式是由经销商请税务机关代开服务业发票，生产商以渠道建设费等名义入账，但经销商会产生税务成本。实务中经常出现“费用和票据乱象”，虽然一定程度上“保证”了票据的合法性，但实则与公司真实的费用结构相去甚远，需提前做好费用预算并有效控制。
(3) 经销商变身公司员工，发放工资或奖金。 也是以不影响收入为前提的一种方式，并且基本解决了原始凭证和税前扣除的问题，但也存在劳动合同关系、社会保险费、个人所得税等一系列问题，不是长久之计。
(4) 经销商入股。 是对现代股份制公司形式的一种恰当运用，但一般不宜直接以上市或挂牌主体的股份为操作标的，而且仅限于长期合作的主要经销商，覆盖范围有限。ipo 核查时，该等持有股份的经销商应作为重点核查对象。
5、 经销商的存货结存和最终销售实现情况。 经销商模式下的买断交易， 作为采购方的经销商的存货结存情况和销售情况本与作为销售方的生产商没有关系，但在资本市场的巨大利益驱使下，也可能成为上市主体短期内粉饰报表的手段。ipo 财务专项检查中将经销商的核查单独作为一题，发行人和中介机构为此在神州大地乃至世界各地奔命数月，新三板项目反馈意见中也频繁涉及经销商的核查情况。对于特定行业，经销商的详细核查包括实地走访仍是必要的。
(四) 出口销售
出口销售企业或企业的出口销售收入部分被视为“净土”，主要得益于出口报关环节百分之百纳入海关监管，又因出口退税政策而纳入税务监管并为企业带来经济利益流入，使得出口销售收入的真实性、完整性、截止性可以得到较高程度的保证。以收入为起点，企业的其他业务环节如采购、生产及整个物流循环等都具备规范运作的客观基础和主观需求，也就使得财务报表具备真实、准确、完整的基础。 资本市场上，出口销售企业向来是各家中介机构和投资机构争夺的焦点，新三板则因企业驱动力不足、运作及规范周期短、中介机构费用低等特点而在这一点上尤其显著。
与出口销售相关的基本概念：
1、 进出口经营权。拥有进出口经营权的企业，可依法自主从事进出口业务； 无进出口经营权的企业， 需自行选择外贸代理企业代为实施。 生产企业、商贸企业都可以按规定条件和流程向对外经济贸易主管部门或商务主管部门申请办理资格认证，我国入世后已由审批制逐步过渡至登记制(实务中仍有必要审核)。
2、 出口退税。 国际通行的税收制度，通过对出口销售的商品退回国内生产或流通环节流转税的方式，降低本国产品的成本，增强在国际市场上的竞争力，鼓励出口、增加创汇。我国出口退税只限增值税和消费税。
3、 出口销售发票。税务机关监制的出口专用发票，主要用于办理出口退税。
4、 报关。 指在通过海关监管口岸时，依法进行申报并办理有关手续的过程，包括向海关申报、交验单据证件，并接受海关的监管和检查等。报关是履行海关进出境手续的必要环节之一。
5、 报关单。最早最知名的报关单是《西游记》中的“通关文牒” ，现代国际贸易中的报关单是指报关时按照海关规定的格式对进出口货物的实际情况做出书面声明，以此要求海关对其货物按适用的海关制度办理通关手续的法律文书。报关单具有多种用途和功能，至少包括海关监管、出口征税及出口退税管理、外汇管理以及进出口凭据。报关单有多个栏目，可能与财务核算相关的项目包括：经营单位和发货单位，申报日期和出口日期，结算方式和成交方式，运输方式和提运单号，商品名称及规格，包装种类及数量和重量，单价及总价，运费、保费、杂费，税费征收情况等。
6、 提单。根据《海商法》规定， “提单是指用以证明海上货物运输合同和货物已经由承运人接收或者装船，以及承运人保证据以交付货物的单证。”提单具有三项功能：合同文件，即提单本身就是简要的运输合同或其延伸形式，约定了托运方(卖方、出口商)和承运方之间的权利义务；货物收据，即托运方交付给承运方时、后者承认接管货物的凭据；物权凭证，即收货方(买方)向承运方提货时的权力证明。国际通用的提单也有多个栏目，可能与财务核算相关的项目包括：货物的名称、数量，承运人、托运人、收货人基本信息，装货港及装货日期，卸货港，运费等。注意提单没有金额。
7、 场单。场单是指货物在装船之前在装货港临时停留时由代理报关机构填制的单据，其主要栏目及内容与提单相当。提单可作为证明与出口货物相关的风险和报酬转移的重要证据，但在实务中因办理出口退税时税务机关并不要求提供提单，而是提供“场单”作为证明业务真实性的依据，因此企业的出口销售部门通常不保留提单，而是将场单与发货单、报关单、出口销售发票一并整理作为办理出口退税的重要凭证，并供财务部作为账务处理依据。
8、 invoice，即发票或发货单，但区别于国内的发票或发货单，系国际贸易中出口商对所装运货物的情况进行的详细描述。报关的必备材料之一。
9、 packing list，即装箱单，是 invoice 的补充单据，列明买卖双方约定的有关包装事宜的细节，便于收货方在货物到港时供海关检查和核对。报关的必备材料之一。
10、 核销单，即出口收汇核销单， 由国家外汇管理局制发，出口单位和受托行填写，海关凭此受理报关，外汇管理部门凭此核销收汇。办理报关和出口退税的必备材料之一。
11、 成交方式。报关单中所指的成交方式包括两方面内容：交货条件和成交价格构成，前者焦点系海上运输责任，后者系海上运费和保险费的承担。国际贸易中常见的成交方式包括 fob 和 cif，即离岸价和到岸价。按 fob 成交的，卖方负责装货之前的境内运输，买方负责海上运输，货物销售价格不含海上运费和保险费；按 cif 成交的，卖方负责卸货之前包括海上运输的全部责任，货物销售价格包含海上运费和保险费。实务中二者并无绝对的优劣之分，主要出于成本考虑。西方国家及其跨国公司在国际贸易上起步早、发展程度高、交易频繁且规模大，其对货运公司和保险公司的谈判优势明显，更愿意将出海后的货物控制权掌握在自己手中，以争取在运费和保险费价格及整个国际贸易中的主动权，因此我国远洋出口基本均采用 fob 的成交方式，东南亚等近海出口有较多 cif 的成交方式。对财务处理而言，收入确认时点并无差异(后文详细展开)，具体账务处理上，按 cif 成交的需分别确认收入和发生的费用，办理出口退税的出口收入则不能包含运费和保险费。
12、 国际信用征。 指开证银行应申请人(买方)的要求并按其指示向第三方(卖方)开立的载有一定金额的、在一定的期限内凭符合规定的单据付款的书面保证文件，国际贸易活动中常见的结算方式，是对银行信用的一种深度运用。买卖双方达成交易协议后，买方先将货款交存开证银行，开证银行开立信用证并通知异地卖方指定银行转告卖方，卖方按合同和信用证规定的条款发货，发货后将相关单据交银行，银行之间完成单据传递，开证银行代买方付款。因此对于买方形成信用证保证金，对于卖方形成赊销。信用证的期限是双方对交易和运输所需时间的判断而确定的。
13、 电子口岸。 中国电子口岸执法系统的简称。该系统运用现代信息技术，借助国家电信公网，将各类进出口业务电子底账数据集中存放到公共数据中心，国家职能管理部门可以进行跨部门、跨行业的联网数据核查，企业也可以查询自己的相关信息。该系统汇集了海关的出口销售基本信息、税务机关的出口征税和出口退税信息、银行系统的结汇信息，但类似于人民银行的征信系统，也存在一定程度上的及时性、准确性的瑕疵，但因企业要借助其办理出口退税，可及时纠错，可信度较高。
14、 海关函证。在企业开具介绍信的情况下，可至海关就某段期间内该企业在该海关办理出口的销售总额(原币)进行函询，海关从电子口岸系统中查询并盖章，可当场取得。
出口销售业务的主要流程及要点：
1、 达成销售协议。货物发运前双方就交易内容、交易价格和总额、交货日期、成交方式、结汇方式等达成一致。因为需要经过复杂的报关流程和长距离、高成本的运输，上述事项一定是事先达成，不会出现国内交易中的先发货、后交易的情形。
2、 租船订仓(cif)或提早与货运公司联系(fob)、确定预计到港日。
3、 准备报关材料，通常包括发货单invoice、装箱单 packing list、核销单(已取消)、报关单、出口专用发票和报关委托书(一般委托专职报关行代办)。
4、 境内运输。 通常直接由托运方安排集装箱至发货地按海关要求装货，可能因货物体积或重量等原因造成实际装载与预计不一致而影响报关进度，或下一批报关时做修正；理想状况是到港后顺利放行，但也可能到港甚至报关后在海关停留并产生仓储成本。
5、 报关。主要流程包括申报、查验、征税、放行，报关审查可简单概况为单单相符、单证相符、单货相符，必要时可能实地检查集装箱装载情况。
6、 办理信用证，至银行交单。 国际贸易大多通过信用证结算。待船舶出港后，将提单正本(托运方快递至公司)、发票、装箱单等交银行，由银行转交至买方开证银行。等待按信用证期限结汇。
7、 办理出口退税。 待通过海关核查结汇情况后办理出口退税，所需资料至少包括报关单正本、核销单、出口专用发票等。
一般商品出口销售的收入确认时点，本质上与内销并无太大差异，只是运输距离更长、运输风险更大。根据收入准则中关于商品销售收入的五项确认条件，严格地讲，无论出口还是内销、无论何种成交方式或运输方式，均应以买方收到并签收为准，但这种照本宣科式的解读一方面操作性不强，另一方面可能因运输或单据流转的时间差导致财务报表反而扭曲甚至失真。进一步讨论运输方式和运输责任，内销中无论买方还是卖方委托第三方运输机构，以及出口中的 fob 或 cif，都是以买方或卖方支付运输费的方式将运输过程中的风险转移给第三方运输机构，如果严格匹配准则表述的“将风险和报酬转移至购货方”，则并不符合收入确认条件，但众所周知托运人与承运人通过运输合同明确了运输过程中的责任和风险，损失由承运方或保险机构赔偿，如果企业的历史交易记录表明并不存在或极少存在因运输过程中的损失导致交易最终不能达成或跨期达成的，我们认为为了更恰当、灵活的执行权责发生制，应当在发货时确认收入。因此，出口销售中无论是 fob 还是 cif，均应在装船出海、船舷离港时确认收入，为使其形象化和具备操作性，应以取得提单为收入确认时点，以发货单、报关单、提单等为收入确认依据。
(五) 提供劳务
“提供劳务”与“销售商品”显而易见的区别在于是否有实物载体，前者在大部分情况下不存在实物的交付，区别于后者“利索的交接”，通常情况下有一段时间的“提供期”，可能持续很长时间甚至垮月、跨年，常见于第二产业的建筑业和第三产业即服务业。
准则中将提供劳务按交易结果能否可靠估计分为两大类分别处理，交易结果能够可靠估计的，即满足 4 项条件，收入可靠计量、经济利益很可能流入、交易完工进度可靠确定、成本可靠计量(商品销售收入 5 条件中前 2 条改为此处第 3 条)，则按完工百分比法计算和确认收入；交易结果不能可靠估计的，不能按完工百分比法，而是估计成本能否收回，按成本确认收入或只确认成本不确认收入，即谨慎原则。
准则将前者的收入确认方法锁定为完工百分比法，是对权责发生制的彻底执行，保证以月为基本会计期间的财务报表都能准确反映公司的资产状况和盈利情况，但在实务中，一方面企业对非年度或重要对外报告时点的财务报表的精确度要求并不高，主要为应对税务；另一方面完工百分比法的执行对内部控制要求极高且需要外部环境和对象的匹配和配合，操作性并不强。我们认为未必要将二者绝对的划上等号，单笔提供劳务的交易总额较小、所需时间不长的业务形式，也可以参照商品销售收入准则一次确认。按合同或协议约定提供劳务结束时并经客户确认后，交易完工进度已确认、成本已发生、按合同收取款项，满足提供劳务的收入确认条件，可以确认收入。但因提供劳务没有实物载体，也就没有发货单、或第三方托运的概念，因此客户对交易结果的确认证据显得尤为重要。
之所以准则中对“交易结果不能可靠估计”的情形单独规定并采用最谨慎的方法，主要系提供劳务可能持续一段时间，甚至跨年、垮月，而且不同于商品销售在销售前就已经将可能产生的质量风险进行最大限度的控制或已经有了确切结论，提供劳务的过程就是加工的过程，这个过程伴随着质量风险并随时接受客户的监督，即使合同约定了交易总额及支付进度款的结算方式，仍然有可能因己方的问题无法如期收到款项。这样的规定是对谨慎原则形象而彻底的执行。建筑业是最典型的代表，大型工程的施工期可能长达数月甚至数年，虽然通常都会事先签订协议明确合同总额和进度款，但也约定并严格执行逐月的监理报告和进度款审批，一旦产生争议甚至纠纷，使得交易结果无法可靠估计，则完工百分比法失去意义。
(六) 完工百分比法
完工百分比法是权责发生制的具体应用形式之一，旨在准确反映各会计期间的资产状况和盈利情况。完工百分比法的具体计算公式：
本期确认的收入＝劳务总收入×本期末止劳务的完工进度-以前期间已确认的收入
本期确认的成本＝劳务总成本×本期末止劳务的完工进度-以前期间已确认的成本
其中，劳务总收入、劳务总成本和各期的完工进度是三项必备的已知条件，也是完工百分比法执行的必要基础。
三项要素中劳务总收入最易确定，因其来自企业外部，至少有外部因素的参与并留下痕迹。通常以合同总额为准，但财务核算时要考虑主合同之外是否有补充合同，业务部门要考虑实际劳务进度及成本是否已超出主合同约定而需订立补充合同。
劳务总成本显然是估计数，而且大多数情况下是主观估计。是否具备估计的条件，以及估计的客观性、准确性是合理执行完工百分比的核心。
各期的完工进度是一组百分比数据，分母是总数量或总金额，通过双方约定或估计得出，分子是当期数量或当期金额，通过测量、统计和计算得出。准则中列举了四种方法(3 1)：
1、 专业测量法。 适用范围很有限， 仅针对特定的具备测量条件的行业及业务，且对测量机构和人员的专业程度或资质有较高要求；典型的如土方工程、普通道路等；
2、 工作量比例法。 适用于劳务量能够可靠估计和计量的行业及业务， 最常见的是人工工时，适用于以人力为主要资源的企业；
3、 成本比例法。 完工百分比法最常用的方法还是使用了财务概念的成本比例法， 以货币为计量单位最为灵活和具备可操作性，也最容易被监管层接受；
4、 直线法。 此为兜底方法，在上述方法都不适用而又必须采用完工百分比法的情况下适用，主要针对在合同约定期间内持续提供劳务的业务。
除了专业测量法带有一定的客观性外，无论工作量比例法还是成本比例法都是通过估计和计算实现，必须建立在特定的业务基础、特别是设计合理且执行有效的企业内部控制基础之上。以建筑业采用成本比例法为例，首先要对分母也就是总成本进行估计，这种估计必须建立在详细且具备操作性的预算的基础上，并经甲乙丙三方(包括监理机构)确认；其次要对各期的分子也就是各期实际发生的成本进行准确统计，需注意分子分母关于成本的时间口径和内容口径务必保持一致。随着施工进度的推进，完工进度比例越来越大，表明离预算总额越来越接近，预期施工成果即将完成，但如果比例接近而实际进度并未接近，意味着预算主观失准或其他关于施工成果的客观条件变更，需要修改预算，修改必须经过严谨的审核，以免掉入通过人为控制完工进度比例而粉饰报表的质疑。
相反直线法的核心是时间，分子分母都是客观因素，省去了很多麻烦，但适用范围毕竟有限，如常年咨询顾问等。
对企业日常财务核算工作而言，需在财务核算之外建立与之匹配的项目台账制度，以业务项目为基本单位记录业务信息，包括对外产生的收入及收款，对内或对外产生的成本及付款；类似于商品销售企业，最好引入现代化的信息系统以提高效率。首先需加强合同管理，对最终交易结果以合同的形式确定，实时跟踪交易进度，酌情签订补充合同并及时更新台账；其次建立以预算为核心的内部控制制度，一方面为确定总额即分母，另一方面在各期按预算的工作量或成本口径执行并记录实际发生情况以确定分子；各期计算完成后应对总体计算结果即报表以及各项目阶段性计算结果作合理性分析，各项目结束后应对阶段性及最终结果作事后的合理性分析，必要时作出调整。
对中介机构尤其是会计师而言，首先核查方法适用性，包括业务本身是否适用完工百分比法，以及完工进度比例的具体计算方法是否适用；其次检查项目台账的执行情况，信息是否全面完整、是否紧密跟踪实际进度，必要时对信息系统进行 it 审计；再次要对相关的内部控制制度重点关注，合同总成本或数量是否具备合理估计的基础，完工进度比例是否具备合理统计的基础、计算方法是否得当；此外，完工进度比例虽然大多数情况下是内部估计和计算的结果，但其本质是对业务进度的具体量化，中介机构需向外求证，向客户函证或访谈、实地查看甚至聘请专业机构进行鉴定；最后要对各期各项目的计算和确认结果进行必要的复核。
通过上述分析不难得知，完工百分比法适用于特定行业，对企业外部环境、内部控制甚至执行人的业务能力和经验都有很高的要求甚至依赖，稍有差池都会动摇基础、影响结果。
实务中完工百分比法并不受欢迎，无论是作为第一执行人的企业，还是承担核查责任的中介机构，或是负责审核的监管层。必须执行完工百分比法的特定行业，需做好上述工作；单笔交易规模不大、时间跨度不长的企业，优先选择提供劳务结束、结果确定后一次确认。
(七) 不同收入的会计和税务处理
以上述不同业务模式为主线，简要描述不同收入的会计处理以及相应的所得税和增值税处理，所得税和增值税规定的其他具体类型不在此详述。
对比可见，所得税关于收入确认时点的规定在大部分情况下与会计处理保持一致，事实上《国家税务总局关于确认企业所得税收入若干问题的通知》 (国税函[2008]875 号)也明确了必须遵循权责发生制原则和实质重于形式原则，所列举的商品销售收入和提供劳务收入的确认条件与企业会计准则的规定完全一致。
而《增值税暂行条例》则明确，“销售货物或者应税劳务的增值税纳税义务发生时间，为收讫销售款项或者取得索取销售款项凭据的当天；先开具发票的，为开具发票的当天。”
实施细则中对部分特殊销售行为的纳税时间进一步明确。可见增值税法对于收入确认时点的规定有别于会计准则和所得税法，可笼统的概括为早于或等于后两者。
实务中应正视并允许上述会计准则及不同税收法规之间的差异，特别是增值税法与会计准则的差异。对于需接受严格的证券审计的被审计单位而言，在日常财务核算和税收申报过程中可以按照发票处理，所得税年度汇算清缴时应以会计师事务所严格按会计准则调整后的报表为基础，如果存在已发货未开票或提前及其他延迟开票的情形，增值税年度累计销售额与年度财务报表中的营业收入有差异是合理的。
证券市场主体的收入确认政策需接受证监会的严格审核，其通常不会容许简单的“以发货为收入确认时点”，一方面是出于对准则中关于收入确认条件的表述，另一方面是通过对外部凭证的要求和查证更大程度上的规避舞弊风险，具备条件的企业，无论产品是否需要经过复杂的安装验收，优先选择“安装调试完毕、经客户验收合格后确认收入”，并做好相应的审查和取证工作。
作者：张仕源 中汇会计师事务所审计四部
